美容院項目的拓客需要從需求端深入，不同行業(yè)在這里的側(cè)重點不同。我們還是以輕醫(yī)美項目為例，建議經(jīng)營者先從顧客年齡和身份這兩個屬性去分析。

　　

　　比如，20~30歲的顧客，更傾向于變美的需求，更關(guān)注V字臉、水光針注射等項目；30~40 歲的顧客，更傾向于保養(yǎng)的需求，更關(guān)注美白、補水、祛眼袋等項目；40~50 歲的顧客，更傾向于抗衰的需求，更關(guān)注除皺、祛斑等項目。這是按照年齡屬性來區(qū)分。再如，按身份屬性，職業(yè)女性更關(guān)注的是治療時機和恢復(fù)周期；泛娛樂女性更關(guān)注面部整形、隆胸等綜合項目；大學(xué)生群體更關(guān)注項目價格和支付方式。

　　

　　從產(chǎn)品端入手，到需求端深入，可以幫助我們很好地識別，誰是顧客以及顧客需要什么。但僅僅只是識別就太浪費了，我們的目的是從需求端再反過來作用于產(chǎn)品端，就是說根據(jù)用戶需求，持續(xù)改進你的產(chǎn)品，不斷地優(yōu)化和匹配。

　　

　　要做好這兩步，你需要看一些行業(yè)分析報告，并結(jié)合自身的數(shù)據(jù)積累，進行分析歸納。在此基礎(chǔ)上，我們就可以實施第三步計劃了，從渠道端拓展。就是說，前兩步解決了用戶是誰、用戶要什么的問題，這一步是要解決用戶在哪，怎么抵達用戶的問題。對此，我們的建議是按照地域和人口密度去劃分。

　　

　　按照地域劃分的辦法很多，從大到小，你可以打開一幅中國地圖，從黑龍江省的黑河到云南省的騰沖連一條線，大致為傾斜45°直線，叫作胡煥庸線，在某種程度上也成為目前城鎮(zhèn)化水平的分割線。從市場區(qū)隔來看，它可以劃分為發(fā)達區(qū)域市場和欠發(fā)達區(qū)域市場哦。

　　

　　針對不同的市場，拓客方式不同。比如發(fā)達區(qū)域，我們常見的卡項搭配就是皮膚管理加輕醫(yī)美，如388元的拓客卡，里面包括一個基礎(chǔ)的皮膚管理項目，可以是補水、美白、清潔等等，外加一個輕醫(yī)美項目，除皺、瘦臉或者水光之類。又比如3888元的卡，包括皮膚綜合管理項目，外加水光年卡。如果是欠發(fā)達的區(qū)域，則在價位制定和項目制定方面有所調(diào)整。

　　

　　輕醫(yī)美項目的拓客，需要考慮的是對顧客的吸引力，顧客的轉(zhuǎn)化率，當(dāng)然還有執(zhí)行力。有些時候，可能顧客都紛紛進店了，但是因為卡項設(shè)定不對，最終沒有留住顧客。