目前的美容業(yè)并不是專業(yè)美容院獨霸天下，有大美容品牌企業(yè)直接經(jīng)營的美容院、有整形外科醫(yī)生的診所、有皮膚醫(yī)生的專業(yè)皮膚中心，有和婚紗攝影公司結合的新娘妝業(yè)美容，有在專柜進行美容服務的，不一而足。雖然形態(tài)不一，但都能有效地發(fā)揮各自風格，締造出不俗的業(yè)績。所以新開業(yè)美容院一定要詳加企劃，表現(xiàn)自我特色，才能在林立的美容院中開辟自己的天空。在定位前，通過市場調查獲得準確、詳實的行業(yè)信息是必不可少的。

◎市場調查

1、對象商圈的調查

方法——

A、制作以本店為中心的商圈圖。

B、在商圈圖上以本店為中心，分別以200米、400米、600米、800米、1000米為半徑畫圓。

C、在地圖的區(qū)域、街道處標明根據(jù)人口統(tǒng)計推測的美容人口數(shù)。美容人口可以從女性人口的30%來計算。

D、從商圈圖的地圖上，依據(jù)高級住宅區(qū)、一般住宅區(qū)、公寓密集區(qū)和其他情況來推測顧客層次。

E、在地圖上標明競爭店的所在位置，仔細研究與本店的距離以及同周圍美容人口的關系。

F、對美容人口保守的預估。

◎競爭店的調查方法

1、店所在地的競爭店鋪數(shù)：可利用行業(yè)電話簿，或親自實地調查。

2、競爭店的規(guī)模：從外觀上判斷，或以客人的身份去店內(nèi)調查。

3、競爭店的技術水平：技術水平，可在美容院外做判斷，或以顧客的身份親自體驗。

4、美容費用：利用電話或別的方法打聽。

5、服務狀況：聽周圍顧客的評價，再看綜合情況。

6、廣告活動：以3至6個月分散的分布狀況來推測。另外，可以顧客的身份深入調查，或者找周圍顧客打聽即可清楚。

7、顧客層次：從美容資金、當?shù)氐臈l件、周轉動向、店鋪形象可以判斷出顧客的層次。

一、美容院的定位：

一個行業(yè)趨向成熟，從業(yè)者為了獲得競爭優(yōu)勢，紛紛針對不同需求的消費群體設定多樣化的產(chǎn)品，或針對某一特定需求的消費群體推出專門的產(chǎn)品，以獲得更強的競爭能力。定位，就是確定自己在競爭激烈的市場中的位置。企業(yè)通過定位，想方設法強化自己在某一個或少數(shù)幾個方面的特點，通過提供和別人不同的產(chǎn)品和服務，以差異化的經(jīng)營來獲得局部市場的競爭優(yōu)勢。定位就是這樣一個選擇的過程，就意味著有所犧牲，集中有限的力量和資源，在有限的方面獲得集中的優(yōu)勢。所以，美容院的定位，是關系經(jīng)營成敗的關鍵。

定位策略包括很多方面的內(nèi)容，對于一家美容院來說，主要應該明確自己在以下幾個方面的定位：

1、品牌形象定位

品牌形象簡單的理解，可以看作是品牌在廣大消費者心目中的印象，它是消費者對該品牌所有印象的總和。不同的品牌形象適合于不同的消費群體。品牌形象的定位策略，就會決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力。

品牌形象定位通常要考察以下幾個方面：品類特征、產(chǎn)品比較性差異、品牌以往形象基礎、相對價格、消費群體定位、消費習慣和使用方式、消費群體文化心態(tài)、生活方式等?？梢酝ㄟ^對以上每一個方面的研究，得出品牌形象應具備的各個要點。

2、市場地位定位

一家美容院的經(jīng)營策略與其所處的市場地位有著密切的關系。通常，我們可以將一家美容院的市場地位分為四種類型：市場領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。

對于市場領導者而言，合適的策略一般為努力保持優(yōu)勢，持續(xù)領跑，增加市場寬度或服務項目。

對于挑戰(zhàn)者而言，則應采取差異化經(jīng)營的策略或在局部競爭要點趕超的策略。

對于追隨者而言，不一定要在經(jīng)營主張上追求突破，而是可以考慮在局部市場謀求深度開發(fā)。

對于市場補缺者而言，要注意對選擇市場的價值進行謹慎評估，在有些情況下，還應考慮自身的持續(xù)投資能力與市場進入成本。一般來說，采取市場補缺者的定位時應該謹慎。

3、消費圈定位

對于一家美容院而言，消費者分布具有明顯的區(qū)域性特征。明確自己的消費圈對于美容院的顧客開發(fā)以及經(jīng)營策略都有著極其重要的影響。那么，如何來測定消費圈呢？通常采用“定位地圖法”。

    對于一家經(jīng)營中的美容院而言，可以按顧客檔案，在地圖上標明顧客的家庭住址或工作單位，會發(fā)現(xiàn)消費者以本店為中心向外次第減少。按照其密度遞減變化趨勢，分別設不同的

層級，將各個方向上密度相等的點相連接，可以形成一個個不規(guī)則的環(huán)形，這些一月形圈定的范圍就是這家美容院的消費圈。

對于一家還沒開業(yè)的美容院，在選擇店址時，可以以當?shù)氐钠渌廊菰夯蝻埖辍⒊?、浴室等相類似性較強的單位為參照進行分析。需要注意的是，即便是兩家緊鄰的美容院，受各自經(jīng)營策略和市場競爭力的影響，消費圈的范圍也很可能有很大不同。這也是我們研究消費圈的主要目的之一。

4、主要服務對象定位

主要服務對象定位，也被稱為目標群體定位。它的主要目的就是明確自己的美容院主要針對哪些消費群體提供服務。

在確定消費群體時，通常要考慮以下方面：性別、年齡、消費力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式與愛好等。應該意識到，只知道他們是誰還遠遠不夠，還應明確他們是怎樣的，如何接近并贏得他們？

對于已經(jīng)有一定經(jīng)營歷史的美容院，這一工作除了宏觀分析，更多的，可以通過顧客檔案的分析研究來完成。

5、經(jīng)營項目定位

經(jīng)營項目定位的概念也可以擴大一些，理解為業(yè)務重點的評估。

一家美容院難免要有多個經(jīng)營項目，每一個項目投入的經(jīng)歷與產(chǎn)生的效益自然也不同。那么，應該增加或刪減哪些經(jīng)營項目？不同的經(jīng)營項目或業(yè)務重點應該采用什么樣的發(fā)展策略？投入多少精力和資源呢？對此，我們通?？梢詮拿總€經(jīng)營項目的銷售額貢獻率、利潤貢獻率、成長速率、結構性、市場地位進行綜合評估。

一般來說，利潤貢獻率和成長速率是兩個應該優(yōu)先考慮的要素。這些要素的評估，需要一些專業(yè)的技術手段，在這里，從來者要根據(jù)不同的具體戰(zhàn)略，評估各要素的重要程度也會有所變化。在今后的教學中，我們會對此專門進行深入講解。

6、消費者利益定位

一位顧客之所以會選擇一家美容院，是因為這家美容院能夠為他提供價值，而且只有當一家美容院能夠為他提供別人不能提供的價值時，他才可能忠誠于這家美容院。美容

院為顧客提供的價值是多方面的，不同的美容院，為顧客提供價值的能力也各不相同，這就是美容院競爭能力的最直接的表現(xiàn)。每一家美容院都應該學會思考自己能為顧客提供什么樣的價值，在哪一個方面更具有優(yōu)勢。

這就是消費者利益定位。它包括兩大方面：基礎利益和獨特利益?；A利益是必須能提供的，不可或缺的；獨特利益則應至少具備以下三個特點：可識別性、優(yōu)勢性、不易模仿性。