高檔美容院之銷售攻略       一、選擇式提問：適合猶豫不決的她

      有兩家相鄰的早餐店，經(jīng)營的品種、項(xiàng)目和價(jià)格都一樣，顧客數(shù)量也差不多，可是，每個(gè)月A店的營業(yè)額都比B店多幾千元。經(jīng)過調(diào)查，原來顧客來B點(diǎn)店，服務(wù)員會(huì)熱情地招呼，然后問顧客“面條里要不要加雞蛋？加一只還是兩只？”很多顧客都選擇不加，只有真正想吃雞蛋的人選擇加。而A店的服務(wù)員同樣熱情地招呼顧客，但他們會(huì)這樣問：“您要在面條里加一只雞蛋還是兩只？”顧客幾乎都選擇了加一只雞蛋，只有很少的顧客選擇不加雞蛋。就因?yàn)橐痪湓?，A店和B店的月營業(yè)額就有幾千元之差。這就是選擇提問成交法運(yùn)用的結(jié)果。

      這種方法是人們?cè)谕其N過程中根據(jù)人的心理反應(yīng)，在長期實(shí)踐中總結(jié)出來的。通過這種提問方式，可以幫助哪些缺乏決策能力或是舉棋不定的顧客做出選擇。我們可以這樣詢問顧客：“您是現(xiàn)金付款還是信用卡”、“這里有兩種款式，您是喜歡方的還是圓的”、“您需要50毫升裝的還是30毫升裝的”、“您需要精裝的還是簡易裝的” 等。

      使用這種方法要注意兩個(gè)問題，一是要認(rèn)真觀察顧客，準(zhǔn)確判斷顧客屬于哪種類型。猶豫不決、拿不定主意的顧客最適合采用這種方法；二是一定要把握好“火候”。一般來說，與顧客溝通到一定程度后才可以采用這種方法，以加快成交步伐。同時(shí)，要注意觀察顧客的消費(fèi)心理，以便對(duì)癥下藥。

高檔美容院之銷售攻略　　二、假定成交：讓她不經(jīng)意中決定購買

      我們可以假定顧客已經(jīng)購買了某一件產(chǎn)品，然后在交談過程中，巧妙地“迫使”顧客做出購買選擇。

      一位朋友對(duì)我講述了自己經(jīng)歷的真實(shí)故事。一天下午，他家里來了一位推銷電視機(jī)的推銷人員，可他家里本來就有一臺(tái)21寸的電視機(jī)，而且他當(dāng)時(shí)并不打算購買新的電視機(jī)。但是，這位銷售人員一直和他聊，他的熱情讓我的朋友實(shí)在不好意思開口請(qǐng)他離開。兩個(gè)小時(shí)后，我的朋友仍沒有打算購買電視機(jī)，但此時(shí)兩人已經(jīng)熟悉得像朋友一樣。就在這時(shí)，這個(gè)銷售人員不經(jīng)意地對(duì)我朋友說：“大哥，你看這個(gè)電視是放在這個(gè)方位好呢，還是放在那邊桌上好？”我的朋友隨口回答：“就放這邊桌上吧，我覺得這樣挺好的?！薄澳敲?，就請(qǐng)你在這里簽字吧，我?guī)湍惆阉惭b好?！蔽业呐笥堰@時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己在不經(jīng)意中“決定”了。

高檔美容院之銷售攻略       三、富蘭克林法則：對(duì)謹(jǐn)慎的顧客最有效

      什么是富蘭克林法則？在美國，有一位名叫富蘭克林的偉人，每當(dāng)他決定做一件事情，他都會(huì)拿出一張紙來，在中央畫一條線，然后在線的左邊寫上表示肯定的理由，在線的右邊寫表示否定的理由，好認(rèn)真比較左右兩邊的優(yōu)劣并做出決定。

      我們?cè)阡N售過程中也可以向顧客演示富蘭克林法則。你可以拿一張紙給顧客，讓她寫出自己想購買和不想購買的所有理由。當(dāng)然，你也可以讓顧客口述，你來記錄。先在紙上劃出肯定欄（顧客購買的理由）和否定欄（不購買的理由），在肯定欄里，我們可以盡量多寫一些購買建議。

      我們也可以假定顧客已經(jīng)購買了產(chǎn)品或療程，假如顧客對(duì)產(chǎn)品或療程并不反對(duì)，就說明她已經(jīng)默認(rèn)了。例如，我們可以這樣詢問顧客：“那我?guī)湍蜷_一瓶玫瑰精油作面部護(hù)理吧”、“我?guī)湍涯郯拙A素放進(jìn)包里了”、“我?guī)湍鰝€(gè)漂亮的禮品包裝吧，送給朋友更有面子啊”。

美容顧問怎樣喚醒顧客購買欲望

      心理暗示法—— 在和顧客的交往中必須散播一些想象和暗示的“種子”，使顧客從暗示中享受到此種產(chǎn)品帶來的樂趣。做出一些暗示后，要給顧客充分的考慮時(shí)間，讓這些暗示進(jìn)入顧客的潛意識(shí)。例如：“您使用了我們推薦給您的產(chǎn)品后，您會(huì)明顯地感到自己的皮膚變得細(xì)化柔嫩，您能重新感覺到青春的活力……”、“這款眼霜在一周內(nèi)對(duì)消除眼部皺紋的效果立竿見影，細(xì)小的皺紋就再也看不見了”、“這個(gè)療程可以排除體內(nèi)毒素，讓身體更輕松，讓肌膚更容易吸收營養(yǎng)，好像回到嬰兒時(shí)期的吸收狀態(tài)”。

      欲擒故縱法—— 這種方法適用于有些自以為是的顧客。和此類顧客交談時(shí)，要表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的太度，似乎毫不在意對(duì)方是否購買產(chǎn)品，因?yàn)檎泻芏囝櫩偷戎I。這樣做反而能引起顧客的興趣，讓顧客覺得這是“酒香不怕巷子深”的好產(chǎn)品，根本不愁賣。從而調(diào)動(dòng)起其購買欲。

      激將法——通過有刺激性的語言刺激顧客的某種情感，讓對(duì)方在沖動(dòng)情緒驅(qū)使下做出購買決定。激將法一般適用于經(jīng)驗(yàn)不太豐富、易感情用事的人，謹(jǐn)慎、自卑感、性格內(nèi)向的女性不宜用此法。要注意的是，使用此法時(shí)，說話要注意分寸，言語太刻薄，容易讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗心理；言語太柔和，則無法讓對(duì)方產(chǎn)生情緒波動(dòng)。

      機(jī)會(huì)促成法—— 主要方法有優(yōu)惠法、最后優(yōu)惠法。優(yōu)惠法即產(chǎn)品在某個(gè)特定時(shí)期實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品優(yōu)惠、折扣、免費(fèi)額外服務(wù)等，以刺激顧客的購買欲望。最后優(yōu)惠法即使用“酬賓優(yōu)惠最后X天”之類的招貼告示。使用這種辦法時(shí)，美容院必須提前安排某種產(chǎn)品的好優(yōu)惠機(jī)會(huì)，并且有充分的理由支持這個(gè)廣告。