為什么店內(nèi)一千以上的項目賣不出去，幾百的項目也無人問津？你家店是不是同樣的，顧客永遠只選擇最便宜的項目，你想盡辦法升單，最后也無濟于事。作為老板的你，有沒有想過美容院為什么會出現(xiàn)這種情況呢？

　　

　　現(xiàn)在很多的美容院將項目進行分類，如清潔類、美白類、補水類、修復(fù)類、抗衰類，然后每一個分類再放上3~5個不同價格。在過去這種方式可以用于賣卡，但是現(xiàn)在存在很多弊端。譬如當你向顧客推銷1888元抗衰項目時候，顧客會說：我年齡不大，還不需要抗衰，現(xiàn)在只想做清潔和補水。這個時候，你只能說：那試試880元的修復(fù)項目，對您敏感肌來說也非常好。

　　

　　然而大部分顧客聽到這個價格，首反應(yīng)是拒絕，仍然堅持做清潔補水。并且這個時候顧客不會選擇幾十元的項目，而會比低價項目更貴一點點的。所以問題出在哪里？最主要問題在于顧客的焦點出現(xiàn)了差錯，而造成這個問題的根本是因為我們的項目菜單中沒有設(shè)計出錨點。

　　

　　什么叫做錨點？舉個例子，星巴克當年剛進入中國市場的時候，咖啡其實賣的很貴，30到40多一杯，那怎么讓客戶接受這個價錢？星巴克采用了一個方法，在店內(nèi)的收銀臺上放了一些礦泉水，標價25元。當顧客看到這個昂貴的礦泉水的時候，心里會想一瓶水就要25，咖啡才35元，當然買咖啡啊。

　　

　　這就是錨點的設(shè)計，美容院可以利用顧客的這種心理，重新設(shè)計項目菜單，做成初階項目、中階項目和高階項目。中階項目是主推的項目，里面得包含各類的項目，比如效果比較好的保濕、抗敏、抗衰、美白等，而高階項目可以放一些貴婦級的項目，初階項目可以放一些前端引流，但是不是顧客會長期做的項目。這樣顧客可以通過前端引流項目，慢慢的升級到中階項目，到了這個階段，項目不僅效果好，而且也貴不了很多錢，所以有需求的顧客大多會選擇消費中階項目。

　　

　　另外，對于高質(zhì)量的顧客我們可以給予高階項目的特權(quán)，譬如到店隨做，有專門的VIP護理專區(qū)，給予中階項目一些優(yōu)惠，譬如產(chǎn)品八折卡。將顧客劃分之后，想要享受更好服務(wù)的顧客，自然愿意升級到高階項目中去哦。

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