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升單、升單、升單,當?shù)昀镄骂櫩蜎]有得到有效補充的時候,美容院將產(chǎn)生業(yè)績的重心更偏向于老顧客身上,通過升單的方式來提升業(yè)績。說實話,不合時宜的升單會讓顧客與美容師兩者都產(chǎn)生壓力,如果美容師所采用的方法得當,升單會相對來說容易一些。
從顧客身上升單的基本前提:美容師的專業(yè)性、服務水平的提高、產(chǎn)品品質提升、項目更高端、美容師的親和力與形象。
引發(fā)顧客購買欲望:美容師通過殷勤的行動、甜蜜的話語表現(xiàn)自己,與顧客建立良好的感情,適當?shù)陌b自己,顧客先認可你才認可產(chǎn)品。
顧客猶豫不決,讓她下決定:美容師要做的是幫顧客下決心,肯定所銷售的產(chǎn)品能夠給她帶來幫助,必要時,做出負責任的承諾。
顧客總是否定美容師所介紹的優(yōu)點:接受顧客否定的權力,并采用反問的方式,征求顧客否定的意見,針對提出的問題,乘勢夸獎顧客眼光獨特,并指出會馬上改進,然后追問除此之外還有沒有其它意見,如果沒有,可以繞開所提出的問題,繼續(xù)推薦。
理性顧客,雖已認可,但還需要再考慮:將主動權交給她,給出詳細資料,與其約定答復時間,表示認可顧客的選擇,并說一句相信她一定會購買的。
顧客認可產(chǎn)品,但不接受價格:美容師一定要記住,塑造產(chǎn)品價值永遠比談價格更能讓顧客接受,可增加危機感,過了這個村沒有這座廟。
兩個顧客在一起,一個愿意買,一個不愿意:抓住愿意購買的顧客,以她為中心,鞏固兩人感情,也要多贊美否定者。
顧客什么都說好,就是不下單:用親和的眼神看著她,讓肢體動作變得更開放,增強親密感,多問、多說、多關心、多贊美、多微笑。
讓老顧客帶新客進店:每時每刻都表現(xiàn)出對老顧客的尊重,她們就是你好的朋友之一,獎勵能讓她們產(chǎn)生利益驅動,讓其成為美容院的“形象代言人”。
只問產(chǎn)品效果,顧客就是不下單:美容師在溝通時淡化效果,突出實際性,給顧客以危機意識,告知好的效果產(chǎn)生于好的習慣,連嘗試都不敢,哪會有效果?
遇到不講理的顧客:美容師要保持耐心與克制力,以沉默應對,不爭論,說話只講事實依據(jù),當完全不可理喻之時,可以毒攻毒。
升單就是要先戰(zhàn)勝自己:克服恐懼心理,多加練習,大聲說話,不想結果,不談產(chǎn)品,只當是一次朋友的交流,多學習、參加培訓、多總結,增強自我信心,尋求他人的幫助,也懂得釋放壓力,用關愛的心態(tài)對待顧客。
顧客家里都有類似功效產(chǎn)品:贈人玫瑰、手留余香,美容師需肯定顧客的眼光,可讓她們將產(chǎn)品帶來加以分析,看是否適合,且告訴她們使用方法。如需更換,她們首時間也會想到你。
顧客一臉不屑,我就隨便看看:跟隨且保持一定距離,認真觀察顧客重點留意點,伺機而動,給出專業(yè)介紹。
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