作為美容院店長，在銷售過程中擔(dān)任什么樣的角色呢？絕對是至關(guān)重要的領(lǐng)頭羊位置。一個(gè)優(yōu)秀的店長相當(dāng)于美容院的代言人，代表著美容院的形象，因此店長必須形象氣質(zhì)好，善于表達(dá)，有一定談判能力。

　　

　　☆店長表現(xiàn)

　　

　　店長應(yīng)該具備親和能力、溝通能力和表演能力，另外專業(yè)知識(shí)豐富，專業(yè)態(tài)度好，專業(yè)形象好。

　　

　　☆銷售的步驟

　　

　　信任--人--值班店長--顧問(A、店長對顧問的介紹:B、顧客自我的表現(xiàn)形象、儀容、儀表)--加保險(xiǎn)(顧問如何讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)找到信任的證據(jù))，顧問可以給顧客提供哪些證據(jù):

　　

　　美容院的宣傳、老板的介紹、美容院的文化、環(huán)境的介紹、設(shè)備的介紹、顧客案例的分享、管理、售后服務(wù)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、質(zhì)量保證、客戶群體。

　　

　　☆開源節(jié)流:開源是廉，節(jié)流是節(jié)省。

　　

　　方法一：畫一個(gè)表格來讓顧客明白購買與不購買的好處。

　　

　　在畫出表格后要當(dāng)著顧客的面分析給顧客聽，并把購買的好處與不購買的好處分別寫也來，讓顧客一目了然，當(dāng)然要成交一定是購買的好處多。

　　

　　方法二:了解顧客的心理反應(yīng)。

　　

　　例如:跟顧客說“我也希望為您降點(diǎn)價(jià)，可我們這個(gè)是經(jīng)過成本核算的價(jià)格”。注意:降價(jià)的時(shí)候一定不能一次性降很多，只能慢慢降。降價(jià)的時(shí)候一定點(diǎn)水法(一層一層往下，不能太快， 如果你的顧客真的喜歡討價(jià)還價(jià)就不要真的去降價(jià)。顧客心理是可以調(diào)整的。

　　

　　方法三:跟顧客分析錢的用法。

　　

　　把顧客的花錢當(dāng)作是一種投資，美容卡變成投資卡，所有的顧客都認(rèn)為美容卡都是消費(fèi)卡而不是投資卡。投資跟消費(fèi)是不一樣的，例如足浴，去洗個(gè)腳休閑一下80塊肯定覺得貴。但是如果是去保健治病的那就非常值得。買房子是一種投資。美發(fā)師在跟顧客做頭發(fā)前，先跟顧客溝通會(huì)產(chǎn)生的一些問題，相當(dāng)于先給顧客打個(gè)預(yù)防針。

　　

　　☆服務(wù)營銷

　　

　　要把美容院服務(wù)特點(diǎn)、特色告訴顧客，讓顧客增加信心。銷售服務(wù)要讓顧客覺得有附加值。服務(wù)就是解決顧客的問題，增加附加值。要隨時(shí)了解顧客的需求去做額外的服務(wù)，并且要注意成本。美容院室內(nèi)溫度保持在二十五度左右。細(xì)節(jié)服務(wù)就是增加附加值。