經(jīng)營美容院注意的八個細節(jié)

一．      啟動細節(jié)：

在美容院銷售過程中，首細節(jié)就是啟動細節(jié)。作為美容院的主要執(zhí)行群體，美容師要充分做好這一細節(jié)。要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動自己，定目標，給自己壓力進而產(chǎn)生動力，并調(diào)整心態(tài)增強自信，保護良好的心情，忘掉雜念。

1.      怎樣做好啟動細節(jié)呢？

做好啟動細節(jié)有兩個重要的因素，一個是工作目標的確定，一個是自身心態(tài)的調(diào)整。在調(diào)整心態(tài)的過程中，可能會有一些不好的銷售心態(tài)因素。如認為推銷是自卑、低微、乞求與人的工作，這是不正確的。要認識到銷售是一個互惠互利的過程，如果你對自己都沒有信心，怎么做好工作呢？首先你因為銷售成功而增加自己的收入，同時，顧客因為購買產(chǎn)品而得到護理，改善自己的皮膚，達到預(yù)期的效果。

在美容師調(diào)整心態(tài)的過程中，首先要對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心，有時顧客之所以購買產(chǎn)品不是因為你說了什么，而是顧客感覺到了你強烈信心

其次要對顧客有耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解用耐心去打動她。

最后要有決心:一定要有決心完成目標，。這里指不要當顧客拒絕我們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，找到顧客不買的真正的原因，從而對癥下藥。要知道在推銷的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因為一時的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一個顧客就是你的下一次機會。

2.      什么時候做啟動這一細節(jié)呢？

      每個月初、每個早上、每做一個顧客之前、每次推薦產(chǎn)品之前，顧客每一次拒絕之后，每做完一個顧客之后，每天下班之前。

啟動自己的十句話;

(i)                 我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客；

(ii)               我不斷提供物超所值的服務(wù)；

(iii)              我的服務(wù)永遠是同行中好的；

(iv)             每個顧客都喜歡我；

(v)               我隨時關(guān)心顧客的需要和存在的問題；

(vi)             我擁有大量的顧客；

(vii)            我的業(yè)績不斷提升；

(viii)          我的收入不斷增加；

(ix)             成功實在是件非常容易的事；

(x)               我相信我一定會成功。

二．    做好服務(wù)細節(jié)

服務(wù)首，銷售第二；服務(wù)是金，質(zhì)量是本，質(zhì)量銷售而不是數(shù)量銷售，銷售是目的，服務(wù)是基礎(chǔ)，手法、產(chǎn)品、服務(wù)一定要到位，才能得到好的銷售結(jié)果。

如果美容院付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，美容師的回報肯定大于200%.美容院對服務(wù)一定要重視。美容行業(yè)發(fā)展到如今，顧客已經(jīng)變得十分理智。美容院要想投機取巧，給顧客設(shè)置各種‘”消費陷阱’早已得不償失。

顧客花錢到美容院，是為了保養(yǎng)皮膚并精神上得到休息和放松，所以，美容院不同于醫(yī)院，應(yīng)該給人溫馨愉悅的服務(wù)。因此，顧客進來以后，應(yīng)該首先見到的是微笑，聽到的是‘您好’的問候，并以專業(yè)禮儀和專業(yè)術(shù)語，迎客入內(nèi)，倒茶引座，讓顧客覺得美容師有修養(yǎng)、有氣質(zhì)，專業(yè)水準高。

1.       怎樣做好服務(wù)細節(jié)呢？

(1)    熱情接待顧客，微笑迎人；

(2)    陪伴顧客進入美容室，把顧客介紹給美容師；

(3)    啟動心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認真對待每一位顧客，以積極的心態(tài)面對顧客；

(4)    當前臺和院長把顧客安排給美容師時，應(yīng)首時間微笑問好并自我介紹，主動為顧客整理床鋪，把顧客請上美容床。

(5)    做好護理前得準備，收拾好顧客物品，做好清點；

(6)    護理時報程序，不能少步驟。做到對顧客負責，并且為我們增加銷售機會。

(7)    手法到位，并且嫻熟。專業(yè)服務(wù)到位；

(8)    中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到得是一盆清水）

(9)    隨時關(guān)心她，觀察顧客的表情，尊重她的想法，盡量滿足她的需要。

(10)不隨意離開顧客，特別是上膜時應(yīng)陪伴顧客，做好頭頸肩的保健按摩；

(11)為顧客做好前臺服務(wù)。護理完后必須由美容師帶顧客到前臺，幫助整理頭發(fā)和衣物，把握好的銷售機會。

(12)熱情送客到門口，對沒有購買產(chǎn)品的顧客留下余地；

(13)多回訪，主動與顧客預(yù)約時間，安排好顧客，并讓顧客養(yǎng)成護理前打電話到美容院的習慣。

三．      過好熟人關(guān)的細節(jié)

     所謂過熟人關(guān)，就是美容師要與陌生顧客盡快溝通，用專業(yè)語言、真誠的態(tài)度，從生活中、工作中以及愛好、服飾等方面找話題，側(cè)面了解顧客需求，發(fā)現(xiàn)顧客優(yōu)點及個性，學會與顧客交朋友、聊天，盡快把自己推銷給顧客得到認同。

     在實際工作中，很多美容師習慣在顧客一躺下的時候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個人唱獨角戲。最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負面宣傳。為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？

1.      過好熟人關(guān)的步驟：

（1）      面帶微笑，熱情真誠的接待顧客；

（2）      贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的；

（3）      與顧客聊天營造輕松氛圍。

（4）      要成功地“推銷”自己，讓顧客真心的接納你，所依靠的并不是夸夸其談

，而是實事求是的行動，這也正是美容師在自我推銷時可采用的技巧。每個人的一言一行都在別人的觀察之中，你做的如何，別人自然會給你一個恰當?shù)脑u價。美容師向顧客推銷產(chǎn)品的同時也在推銷自己，只有顧客認可你、信任你、接受你，它才會接受你的產(chǎn)品。因此，美容師在顧客面前的一言一行、一舉一動都要保持專業(yè)的風范。

四．當好大夫的細節(jié)

灌輸美容新觀念，進行專業(yè)分析顧客皮膚問題，善于提出顧客的優(yōu)點，贊美對方，并請教保養(yǎng)的方法，然后提出顧客能接受的缺點，利用專業(yè)知識，語氣親切，既打擊又給予希望。

   大夫細節(jié)是我們找突破口、找到銷售機會、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的細節(jié)。做好大夫細節(jié)的 過程是：

（1）       醫(yī)生角色：美容師；

（2）       掛號：填寫登記表;

（3）       問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪做保養(yǎng)？

（4）       觸診：問題形成過程；

（5）       開藥：找出重點，正確選擇；

（6）       叮囑：使用什么產(chǎn)品？如何使用?每天在家、每周來美容院的護理；

（7）       回診：一周一次的護理；

（8）       痊愈：后期保養(yǎng)、皮膚改善；

（9）       鞏固、回訪：鞏固、長期護理、效果、每周洗面。

五;做好美容師的細節(jié)

   手法熟練，認準穴位，語言準確流利，真正做到服務(wù)滿意。美容師要不斷的提升自己的職業(yè)技能。

1.       專業(yè)技術(shù)理論知識；

（1）       懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識;

（2）       深刻熟悉產(chǎn)品知識、化妝品知識

（3）       全面掌握八大關(guān)知識；

（4）       掌握各種美容儀器知識及有關(guān)的用電常識；

（5）       了解美容院的經(jīng)營管理和各項規(guī)章制度。

（6）       掌握必要的醫(yī)學知識，了解基礎(chǔ)生理學、細胞學、皮膚學方面的知識；

（7）       了解美容行業(yè)，美容技術(shù)，美容品，美容儀器發(fā)展方向

（8）       掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識

2.       實際操作技能

（1）       掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進步，

（2）       正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具，儀器，設(shè)備。

（3）       對美容院的常見經(jīng)營項目能熟練操作。安全用電，安全文明操作。

（4）       過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于陳諾，給顧客信心

六．銷售細節(jié)；

   美容師要善于抓住顧客發(fā)來的成交信號，在服務(wù)中注意尋找成交信號，要語氣平和，語言連貫，語速適中介紹本院產(chǎn)品在市場上的知名度及公司背景和實力，讓顧客了解得到信任。

1.       推薦產(chǎn)品的步驟

（1）       在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進行講解

（2）       從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問題形成的原因如；眼袋皺紋的形成。

（3）       講出產(chǎn)品的成分，作用以及來源，用上的效果，并與其他產(chǎn)品比較。

（4）       講出不及時用上會產(chǎn)生一個什么樣的后果

（5）       利用優(yōu)惠成交

2.       推銷總結(jié)

（1）       對顧客心中有數(shù)，反復過好熟人關(guān)

（2）       引導顧客、教他保養(yǎng)的方法，給她信心

（3）       以顧客最需要的一款產(chǎn)品為突破口進行講解

（4）       利用促銷活動或禮品吸引顧客，促成成交

七．做好顧客檔案的細節(jié)

    把顧客檔案記錄好，什么時間購買什么品種、以便下次銷售，把顧客檔案當做重要資產(chǎn)。俗話說得好：“好記性不如爛筆頭”，我們把聽到的或?qū)W到的知識積累起來，靠的就是工作檔案。

1.       工作檔案的重要性；

（1）       讓自己更有目標，有計劃，可以通過工作檔案的內(nèi)容查到自己有多少顧客，哪些能產(chǎn)生業(yè)績，為自己制定目標，做到心中有數(shù)。

（2）       讓自己積累經(jīng)驗。我們的新美容師成長為一個好美容師，她們經(jīng)驗的積累離不開工作檔案，從工作檔案上可以看到每一位員工的成長過程。

（3）       加強我們的服務(wù)。例如；顧客接受了哪些服務(wù)，顧客需要哪些回訪，翻開檔案一目了然。

（4）       加強和院長的溝通。院長會對檔案每天批改，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

八．注重產(chǎn)品細節(jié)

美容院店銷八大細節(jié)中，還有一個細節(jié)在于產(chǎn)品細節(jié)。美容師在為顧客推介自己的產(chǎn)品時，要介紹產(chǎn)品研發(fā)背景、重要成分以及公司的實力等。這就要求美容師要對產(chǎn)品的各個方面都十分了解。在向顧客介紹美容產(chǎn)品時，美容師應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性，可以因顧客不同的需求，有針對性的來解決顧客的問題。

綜上所述，美容院在經(jīng)營的過程中，這八大細節(jié)就是一個整體，是一環(huán)扣一環(huán)的過程。如果能將這些重視起來并執(zhí)行下去，相信美容院自然會經(jīng)營的紅紅火火。