小編在之前的文章中，寫過多篇關(guān)于美容師銷售與成交的文章，也曾多次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，若要想成交，需要從了解顧客的真實(shí)需求，從需求出發(fā)，才能更好的銷售成功?？墒怯行┛蛻舨辉敢庵鲃?dòng)表明自己的需求，面對(duì)這樣的顧客，有什么好方法實(shí)現(xiàn)成交呢？今日普麗緹莎小編就來給大家聊一聊。
　　

　　可能您會(huì)說，顧客不愿意主動(dòng)說出自己的需求，可以直接問，這樣不就好了嗎？這是一個(gè)好辦法，可是如何問才能達(dá)到好的效果呢？首先我們先來看看顧客不愿意說的原因。

　　
　　1、雖然說女性消費(fèi)比較感性，這是建立在有一定信任的基礎(chǔ)之上，現(xiàn)在絕大多數(shù)女性消費(fèi)習(xí)慣趨于理性，面對(duì)銷售人員的推銷，往往會(huì)具備有自衛(wèi)心理，這也跟之前被推銷“上當(dāng)受騙”有一定的關(guān)聯(lián)?！耙怀簧咭昱戮K”，因此她們會(huì)格外謹(jǐn)慎，不愿意主動(dòng)說出自己的需求。
　　
　　2、現(xiàn)在的客戶本身對(duì)推銷有反感，平時(shí)在逛商場(chǎng)，在選購(gòu)某款商品時(shí)，就會(huì)有導(dǎo)購(gòu)過來推薦，幾乎很多人選擇拒絕或直接走開。在美容院，面對(duì)推銷反感的人不能夠直接銷售，要將銷售恰到好處融入到溝通中去。
　　

　　3、有時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的客戶存在“負(fù)罪心理”，主要表現(xiàn)在銷售人員將產(chǎn)品說的這么好，自己是否能夠買得到？是否具備有購(gòu)買力？從而產(chǎn)生自我心理負(fù)擔(dān)，出現(xiàn)逃避心理。

　　
　　既然事出有因，那么對(duì)癥下藥即可藥到病除，看看針對(duì)以上問題的解決方式吧！
　　

　　1、表示理解，體現(xiàn)同理心：以往過度的銷售導(dǎo)致顧客謹(jǐn)慎，面對(duì)這樣的顧客，要盡量避免直白式的銷售問題，建議用專業(yè)和服務(wù)打動(dòng)顧客，以顧客真實(shí)感受為出發(fā)點(diǎn)，提出引導(dǎo)式銷售的問題。對(duì)比一下這兩個(gè)問題，“我們的產(chǎn)品采用XXX技術(shù)，效果很好，對(duì)XX有很好的治療作用，有很多人用了之后反饋都很好，要不您也購(gòu)買一套？”“我剛才給您使用的是店內(nèi)這款XX產(chǎn)品，您對(duì)著鏡子看一下，現(xiàn)在您臉色紅潤(rùn)，豐盈水嫩，富有光澤，跟您之前的肌膚完全不一樣，這款感覺就是給您量身打造的，您不選購(gòu)都有點(diǎn)可惜啦！”不用多說，第二種說法的成交機(jī)率肯定更高。

　　
　　2、挖掘深層需求，給與精準(zhǔn)銷售：不難發(fā)現(xiàn)，有很多顧客屬于護(hù)膚文盲，在護(hù)理方面隨大流，只知道美白，補(bǔ)水，防曬，涂眼霜等，殊不知，這些僅僅是表象。美容院是專業(yè)護(hù)理場(chǎng)所，需要用專業(yè)給予客戶信任。比方說客戶說“我臉上看上去比較暗淡，還容易長(zhǎng)斑，需要使用一些美白產(chǎn)品?！闭娴氖沁@樣嗎？其實(shí)專業(yè)護(hù)膚人士都知道，肌膚變黑，暗淡，很大程度上是由于肌膚缺水導(dǎo)致，首先要做的是給肌膚補(bǔ)充水分，肌膚才會(huì)透亮白皙。
　　
　　3、循序漸進(jìn)代替直白切入：一般顧客比較反感直白式的銷售，直接推薦或直接詢問需求都不會(huì)令客戶滿意，因此耐心的溝通，在時(shí)機(jī)成熟之時(shí)將所要表達(dá)需求的問題切入到溝通中去，會(huì)降低客戶的防備心理。