記得有一句話是這樣的：沒有賣出去的產(chǎn)品，只有不會銷售的員工。此話有時候真的只能當(dāng)做雞湯來聽聽而已。此話怎講？如果一個勞力士的銷售員工，遇見一位只能消費一般檔次天梭表的客戶，正好來到柜臺，就算你使出渾身解數(shù)，那位顧客也不可能購買勞力士手表。

　　

　　當(dāng)然這句話依然具有激勵作用，可以讓員工時刻提醒自己，堅持不懈的努力，終會迎來成功。美容院員工需要這樣的激勵，也需要抓住重點。通過美容院產(chǎn)品、項目銷售情況分析，大多數(shù)能夠銷售出去的，關(guān)鍵還是賣對了人，這就是常說的：銷售要看人，這里的人是指顧客。

　　

　　因此，美容院在拓客時要制定合理的拓客方案，不應(yīng)眉毛胡子一把抓，管它什么顧客，全部引進門再說。美容院需要做好客戶群定位，這樣美容師的銷售才有方向。

　　

　　美容院客戶群如何做好定位呢？客戶定位是基于美容院自身條件設(shè)備、區(qū)域、產(chǎn)品、項目等，根據(jù)美容院實力、資源對客戶進行分類，描繪出店內(nèi)客戶畫像，找準(zhǔn)符合美容院消費的有效客戶群體，建立良好的客情關(guān)系，為后續(xù)拓客打下夯實基礎(chǔ)。怎樣做好美容院客戶定位？

　　

　　從客戶需求出發(fā) 鎖定目標(biāo)顧客

　　

　　需求是顧客產(chǎn)生購買的原始動機，有時候我們自認(rèn)為產(chǎn)品或項目的特點（賣點）能夠打動顧客，是促使顧客買單的主要動力，殊不知，這些僅僅只是區(qū)別于其它品牌產(chǎn)品的優(yōu)點，至于是否對正要銷售的顧客有沒有作用，完全沒有關(guān)聯(lián)。

　　

　　正確的做法是，從產(chǎn)品、項目特點出發(fā)，尋找這些特點適用人群，鎖定這類顧客的需求點，確定產(chǎn)品、項目特點是所銷售對象的真實需求，這樣才會快速建立銷售。怎樣從需求出發(fā)，尋找到有效客戶群？一是通過購買美容院產(chǎn)品、項目、服務(wù)，來擺脫或減輕一種痛苦；二是通過高邁美容院產(chǎn)品、項目、服務(wù)來提升她的自我滿足感。

　　

　　從美容市場細(xì)分出發(fā) 鎖定夢想顧客

　　

　　市場細(xì)分，目的是聚焦在對美容院醉侗憶產(chǎn)生效益的那一群客戶身上，這也是一直在說的“夢想顧客”。如何有效細(xì)分呢？

　　

　　1、主題細(xì)分：美容院確立經(jīng)營主體，如果是傾向年輕消費群體，那么在裝修上要走網(wǎng)紅路線，圍繞“顏值”、“精致”、“少女”等元素展開，吸引年輕消費群體；如果是走養(yǎng)生路線，那么在裝修上以古典風(fēng)韻為主，吸引有養(yǎng)生需求的中年人士。

　　

　　2、功能項目細(xì)分：大眾基礎(chǔ)項目，如補水、祛痘、美白抗衰等項目，競爭差異性較低，但顧客需求大，適用于普通型美容院，也適用皮膚管理門店；養(yǎng)生項目，如刮痧、肩頸護理、按摩、腎保養(yǎng)等項目，身體出現(xiàn)亞健康狀況的中年人群，養(yǎng)生型美容院比較適合。

　　

　　3、區(qū)域細(xì)分：美容院躲在區(qū)域人群有收入水平與消費觀的不同，美容院需要根據(jù)這一情況制定出不同消費層次的套餐，或者說是不同價位的產(chǎn)品，供她們選擇。

　　

　　清晰定位美容院顧客群體，是美容院重要工作之一，減少消耗，建立快速消費的重要方式。

     小編推薦更多關(guān)于美容院經(jīng)營管理文章：

    《美容院討好顧客需要做好哪些細(xì)節(jié)管理》

    《美容師顧客管理計劃怎么做才能有成效？》

    《美容院做好社群營銷是維系客情關(guān)系的關(guān)鍵所在》