美容院的服務(wù)收入主要包括產(chǎn)品和美容師技巧。美容院產(chǎn)品銷售不同，導(dǎo)致了美容師銷售思維不同。如果美容師熟練掌握銷售技巧，美容院就變成了一間沒有柜臺(tái)的可販賣產(chǎn)品的零售店。但如果美容師不懂銷售產(chǎn)品，即使產(chǎn)品效果和技術(shù)再好，產(chǎn)品也是難以銷售出去的。當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售行為比比皆是，有成功的也有失敗的。那么對(duì)美容院而言，如何選擇與確定目標(biāo)顧客呢？小編認(rèn)為，主要有以下幾種方法：

 

　　一、了解顧客是否真正需要產(chǎn)品
　　
　　在選擇與確定目標(biāo)顧客時(shí)，美容師應(yīng)學(xué)會(huì)探測(cè)顧客的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合顧客的需求。一定要選擇有真正需要的顧客或利用宣傳手段讓顧客認(rèn)為自己需要產(chǎn)品，只有這樣才能把產(chǎn)品成功的推銷出去。相反，如果顧客不需要這種產(chǎn)品，無論多么高明的銷售者，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被僥幸推銷出去，也可能只是一錘子買賣，顧客不會(huì)再次購買你的產(chǎn)品，甚至對(duì)你、你的美容院，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心，產(chǎn)生反感。因此，美容師必須站在顧客的立場(chǎng)，設(shè)身處地的考慮其需要，如不是顧客所需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)的推銷。
　　
　　二、了解顧客是否具有支付能力
　　
　　可能人人都對(duì)豪華轎車、物質(zhì)的需求都要很高的要求，但這些并不是每個(gè)人都能買得起的。因此，當(dāng)你準(zhǔn)備向顧客銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下顧客是否具有支付能力。一方面，顧客的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果。另一方面，顧客只有具備了支付能力，美容師才能在推薦成功后順利收到貨款。許多美容師都發(fā)生過顧客交了定金卻難以收回全款的情形，可能當(dāng)初未能注意這一點(diǎn)?？傊?，美容師必須從所有的顧客資料中選擇有支付能力的目標(biāo)顧客作為主攻對(duì)象，即先對(duì)所有顧客資料進(jìn)行初步分類，對(duì)顧客的資料進(jìn)行分析了了解，再從資料中最有希望的顧客或者最想購買的顧客作為目標(biāo)顧客。
　　
　　三、建立顧客與美容師或店家之間信任
　　
　　顧客既有需求又有支付能力，但若對(duì)你或你所在的美容院不信任，還會(huì)購買你所銷售的產(chǎn)品嗎？答案是否定的。調(diào)差顯示，大多數(shù)銷售成功都來自于顧客對(duì)美容師、顧問、店長及美容院的信任，越高端的產(chǎn)品，在銷售過程中，信任占比重越大。