為什么有的美容院老板說(shuō)，寧愿讓一個(gè)客戶來(lái)店里一百次，也不愿意一百個(gè)客戶來(lái)店里一次，為什么呢？因?yàn)閺?fù)購(gòu)率高的顧客，是美容院內(nèi)的忠實(shí)粉絲，也是美容院現(xiàn)金流的貢獻(xiàn)者。

　　

　　復(fù)購(gòu)率即重復(fù)購(gòu)買率，是指顧客重復(fù)購(gòu)買某款產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的次數(shù)。復(fù)購(gòu)率越高，說(shuō)明顧客的忠誠(chéng)度越高，黏性越強(qiáng)。營(yíng)銷專家劉潤(rùn)曾說(shuō)過(guò)，商業(yè)的基本因素有五個(gè)，分別是客流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率。但是，大部分美容院的運(yùn)營(yíng)者只關(guān)注其中兩個(gè)因素——轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，即不斷地銷售產(chǎn)品和服務(wù)，以及在同一個(gè)顧客身上不斷深挖利潤(rùn)。

　　

　　實(shí)際上，對(duì)于美業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠更好地促進(jìn)美業(yè)不斷發(fā)展的是客流量、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率。 客流量是指單位時(shí)間內(nèi)進(jìn)入某個(gè)美容院的人數(shù)，這是反映該美容院人氣和價(jià)值的重要指標(biāo)。一般而言，客流量越大，店院的人氣就越高，能夠獲得的利潤(rùn)就越高。 轉(zhuǎn)介紹率是指老顧客向新顧客推薦美容院及店內(nèi)的產(chǎn)品或服務(wù)的比率。轉(zhuǎn)介紹率越高，客流量越大。

　　

　　所以，美容院運(yùn)營(yíng)除了要關(guān)注轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，還要關(guān)注客流量、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率。影響后三個(gè)商業(yè)因素的關(guān)鍵是美容院的產(chǎn)品或服務(wù)的效果及顧客的感受。但是很多美容院的復(fù)購(gòu)率低為什么？究其原因，其一因?yàn)槔习鍥]有做持續(xù)的拓客。其二沒有有效的留人機(jī)制，其三是缺乏VIP顧客的管理能力。

　　

　　針對(duì)上面這些問(wèn)題，美容院老板需要做的是：線上持續(xù)的拓客，抖音、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)要同步啟動(dòng)，線下重視老帶新的機(jī)制，優(yōu)化和升級(jí)異業(yè)聯(lián)盟方案。另外，提高顧客首次到店的體驗(yàn)感，新顧客的接待流程，新顧客的服務(wù)水平，決定了留客率。想要做到顧客持續(xù)的復(fù)購(gòu)，必須得了解顧客的真實(shí)需求和痛點(diǎn)是什么，在銷售后的第一天、第三天和第七天，都要及時(shí)的去跟進(jìn)，售后永遠(yuǎn)大于售前。

　　

　　小結(jié)：產(chǎn)品或服務(wù)的效果與美容師對(duì)顧客需求的滿足程度及專業(yè)程度息息相關(guān)。顧客的感受除了受服務(wù)場(chǎng)景的影響，還受美容師的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)水平的影響。所以，美業(yè)的基本商業(yè)邏輯歸根結(jié)底就是服務(wù)好顧客，讓顧客感到滿意并愿意幫助店院對(duì)外宣傳。

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