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加盟美容院后拓客要點

要點一、研究穩(wěn)定客源對策

一般來說,美容院的經營都與其所在地區(qū)緊密結合。來店做美容的顧客有80%以上都是附近地區(qū)的居民及上班族,其中有90%左右為穩(wěn)定客源。

以美容記錄卡為中心,進行穩(wěn)定客源的調查,結果發(fā)現(xiàn):每年有10%的穩(wěn)定客源要被替代,即現(xiàn)在的穩(wěn)定客源的每年要流走10%。如果新補充的新顧客少于這個百分數,那就意味著客源減少。

對此,必須首先查出顧客減少的原因,其次才是制定解決的計劃和對策。

例如:在某城效的住宅有一家A美容院,以前這一地區(qū)沒與其競爭的美容院。它雖然規(guī)模小,但是經營者應酬有方,服務非常周到,所以生意非常興隆。但是住宅區(qū)的對面,不久又出現(xiàn)了一家小規(guī)模的美容院。如此一來,美容顧客人數當然會有所減少。

美容業(yè)屬于服務性質的行業(yè),因此,技術和待客服務愈好,顧客就愈喜歡。但是,這種看法并沒有完全掌握住顧客的心理。這所以會這樣說,是因為顧客都多少有一點喜新厭舊的心理。

不管服務是否周到,有時在氣氛不同的美容院,顧客的感覺會有怕不同。因此,不論是否有競爭對手,必須采取對策拴住顧客的心。

要點二、店內寬敞明亮、舒適

一家美容院的對策是,在入口附近刷油漆,在門窗上嵌上花草圖案,顧客座椅上外置也是花草的,門口放有花盆,一部分壁紙采用明亮的花色紙。另外,四方形鏡子周圍嵌有半圓形框子,把鏡子圍成拱狀;把鳥籠放在柜臺旁邊,企圖改變店鋪形象。這樣,顧客又慢慢地來到原來服務周到的店鋪。

要點三、對穩(wěn)定客源的宣傳要點

為了確保穩(wěn)定客源,就要處理好與老顧客之間的關系,提供穩(wěn)定客源所要求的充實的店鋪形象及熱情周到的美容服務。

這樣做,雖然能把握老顧客的心理,但還必須清楚的了解自己所處地域的情況,然后再考慮與之適應的美容價格政策和服務戰(zhàn)略。

憑此,我們舉出向個地區(qū),以“對顧客的宣傳要點”為主要內容,制成表格如表達5-2所示。

在這里,比較重要的因素是,地域條件不穩(wěn)定,常常發(fā)生緩慢的變化。因此,必須盡快地發(fā)現(xiàn)這種變化,采取適應變化的經營戰(zhàn)略。

為了能夠理好地向顧客宣傳自己的美容院,還應從人員密集型的活動來分析判斷,考慮顧客之間的小道消息。之所以把小道消息看得很重要,是因為任何一家美容院都有其相應的風格形象,并依靠美容院的風格形象,博得顧客的好評。這樣,不知不覺就產生了吸引顧客的效果。但是,重要的是制定長遠的戰(zhàn)略方針。

在美容時,顧客常常指定技術人員為其服務,其原因不只是在于技術人員本身的技術,有時是因為有的技術人員善于接待顧客。技術人員本身也有一種進取心,就是想擁有一些能夠讓自己得到發(fā)揮的顧客。這里就是所謂努力“創(chuàng)造指定顧客”的原因。與此相同,常去美容院的顧客也都會指定美容師。

為了穩(wěn)定顧客,創(chuàng)造美容院的指定顧客是很重要的。為此,經營活動必須耐心細致,并對個別顧客采取電話宣傳、會員制度、票券優(yōu)待、預約制度等宣傳方法。

要點四、讓美容師培養(yǎng)顧客的信賴心理

這個問題,很多美容師表示難以做一,因為現(xiàn)在美容院極多,顧客選擇的余地大,讓顧客認定一個地方很難。這其實是現(xiàn)時所有美容院的困惑所在,為什么顧客來了這一家又去試另一家?顧客在做什么?很簡單,顧客就像一位貪吃的美食家,希望能找到一家讓自己滿意的特色餐廳,顧客在沒有對美容院形成完全依賴的心理以前,是不會把自己定在某一美容院做固定客的。那么作為美容師來說,如何才能培養(yǎng)出顧客的依賴心理呢?所謂培養(yǎng),從字面上講,就是作為教師的角度來講的,美容師不光只是在美容院時為顧客當時性地美容,因為“師”真的包含太多的藝術性。我們提倡并要求每一名美容師都必須同時是一名合格的生活藝術導師,要真正做到對顧客的日常生活中的美容細節(jié)做一個詳盡的了解,能針對顧客的身體狀況,皮膚特征訂一個作息計劃和飲食計劃。例如,堅持以清淡食物為主,避免讓自己吃得太飽,早晨起來喝些淡鹽水、牛奶,午餐雖是快餐,也應盡量選擇多些蔬菜的盒飯;每2小時飲少量水以補充水分,晚上入睡前一定排空大小便,并飲些淡鹽水。這樣的習慣保持下來,皮膚會變昨細膩與白凈,皺紋會變少。另外,心情要始終保持平和與開朗,不可因為工作,生活的壓力而緊張,夜晚少吃夜宵,適當進行健身運動。這樣的話,人會顯得非常年輕有少歷程。美容師應得體的將這些經驗介紹給客戶,這樣就會贏得顧客的信賴,擁有自己的固定客人。

當然,以上這些與美容師自身文化素質有相當關系,如果美容師對專業(yè)或醫(yī)學知識之甚少,那么這些心理論述就無從談起了。作為美容院的經營管理者,應該努力采取措施提高美容師的整體素質。

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