從消費者進店開始，美容院導(dǎo)購就應(yīng)時刻注意她們的心理狀態(tài)，不同時間、不同環(huán)節(jié)、不同性格的消費者，她們的內(nèi)心想法以及消費期望是不一樣的，而這些內(nèi)心活動會通過細微的表情及動作展示出來。當顧客進店以后，表現(xiàn)出較低的消費欲望時，美容院導(dǎo)購又該如何應(yīng)對呢?

　　盲目瀏覽的顧客

　　有些顧客剛走進美容院內(nèi)并隨意瀏覽各種商品的時候，很有可能她們的消費欲望并不強烈，只不過隨便看看而已。對于美容院導(dǎo)購來說，面對處于這種狀態(tài)的顧客，此時的銷售重點是要引起顧客的注意，想辦法打破這種沒有需求的狀況，并從中找到突破口。

　　比較恰當?shù)匿N售方式是用一句簡潔的花語向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，從而引起她們的注意力，勾起消費者進一步了解的興趣。同時，導(dǎo)購還要隨時觀察消費者眼睛所及的地方，及時進行解說。此外，在此過程中，導(dǎo)購還需要見縫插針詢問消費者的個人情況，了解她們的訴求，并據(jù)其所需介紹相應(yīng)的產(chǎn)品和項目。

　　如果消費者表示自己沒有什么特別需要，只是隨便了解一下，導(dǎo)購切莫聽之任之，而應(yīng)該貼心的為消費者介紹她們感興趣的產(chǎn)品及項目，耐心解答，找到激起顧客消費欲望的點。

　　出于好奇心理進店的顧客

　　當顧客表現(xiàn)出“好奇”心理的時候，就表示她們對美容院某款產(chǎn)品或項目產(chǎn)生了好奇心，并想讓導(dǎo)購對此進行介紹。這類顧客往往會表現(xiàn)出一些行為特征， 比如停止瀏覽，向美容導(dǎo)購咨詢一些簡單的問題、或者是伸手觸摸等等。

　　要提醒各位導(dǎo)購的就是，這種時候，顧客即使咨詢價格往往是不怎么認真、理性的，這只是她們對這一產(chǎn)品或項目產(chǎn)生興趣的一種小信號而已。如果這時候?qū)з忨R上報價，百分之九十九的客人都會下意識說太貴了，因為她們此時對這個商品的價值沒有正確的認知，這時候?qū)з徱簧蟻砭驼f價格是非常不好的做法，反而會起到反效果，從而打消顧客的消費欲望。

　　這種時候，導(dǎo)購應(yīng)該做的是，用簡潔的話語，把這款產(chǎn)品或項目的主要賣點介紹出來，還要用有支撐性的語言加強話語的可信度以及力度。還可以邀請消費者參與到演示產(chǎn)品的過程之中來，請對方聞一下，或者是適用看看，充分感受商品的觸感，只有消費者對這個產(chǎn)品有了好的感知，才會產(chǎn)生更多、更強烈的購買欲望。

　　當新顧客走進一家美容院的時候，她們對于這家店的產(chǎn)品、服務(wù)、專業(yè)性一無所知，而消費者一般是不可能花錢購買自己完全不了解的東西的。想要激起這種消費欲望不強的顧客的購買欲，更主要的是讓消費者更好地熟悉美容院的產(chǎn)品和項目。在這一過程中，美容師或?qū)з彽姆?wù)態(tài)度也是影響消費者購買行為的重要因素，當顧客對美容院的了解程度提升，并對服務(wù)人員高度認可的情況下，自然而然就會產(chǎn)生購買沖動了，交易也就順理成章的達成。

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