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美容院作為實(shí)現(xiàn)萬(wàn)千俊男靚女美麗夢(mèng)的生物技術(shù)服務(wù)行業(yè)，對(duì)于消費(fèi)者而言，主要是以享受服務(wù)為主；而對(duì)于美容院服務(wù)人員而言，則是以銷(xiāo)售為主，服務(wù)為輔。為什么即使美容行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，每年都有那么多的美容院倒閉，卻依舊有一批又一批新開(kāi)的美容院前仆后繼。這是因?yàn)槊廊菪袠I(yè)市場(chǎng)前景廣闊，即使拓客成了很多美容院經(jīng)營(yíng)者頭疼的難題，也依舊有不少投資者看中了只要把握好營(yíng)銷(xiāo)套路，學(xué)會(huì)培養(yǎng)和提高美容院?jiǎn)T工的銷(xiāo)售思維，就能輕松創(chuàng)造百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的大好商機(jī)，紛紛扎入美容行業(yè)。
對(duì)于美容院經(jīng)營(yíng)者及美容師而言，掌握專(zhuān)業(yè)的知識(shí)技能是基礎(chǔ)；保持積極主動(dòng)的工作心態(tài)是調(diào)味劑；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是保障；反饋良好的產(chǎn)品及項(xiàng)目體驗(yàn)效果是根本；高超的人際溝通能力和恰到好處的銷(xiāo)售技巧是靈魂。所有的產(chǎn)品、服務(wù)以及知識(shí)技能都是為最后的成交做鋪墊，最終的目的是為了銷(xiāo)售我們的美容產(chǎn)品及項(xiàng)目。因此，對(duì)美容院經(jīng)營(yíng)管理而言，培養(yǎng)和提高員工的銷(xiāo)售思維，是提高美容院營(yíng)業(yè)額的關(guān)鍵。
一、培養(yǎng)銷(xiāo)售思維首先充分了解美容產(chǎn)品及項(xiàng)目，樹(shù)立品牌自信
美容師在向顧客推薦產(chǎn)品及美容項(xiàng)目之前，首先需要自己對(duì)美容院的產(chǎn)品有充分的了解，熟悉每一種產(chǎn)品及美容項(xiàng)目的作用、適應(yīng)人群、注意事項(xiàng)、優(yōu)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)力等相關(guān)要素。這樣才能在給顧客推薦的時(shí)候更加自信從容的做詳細(xì)介紹；對(duì)顧客提出的疑問(wèn)可以應(yīng)答如流；并且針對(duì)顧客的膚質(zhì)及其他特殊情況作出合理的分析，推薦更為適合、效果更好的產(chǎn)品及項(xiàng)目；為長(zhǎng)期留住顧客做鋪墊。
二、培養(yǎng)銷(xiāo)售思維然后是建立銷(xiāo)售概念
所謂銷(xiāo)售概念，就是改變以往美容院是提供休閑服務(wù)場(chǎng)所的認(rèn)知，在服務(wù)過(guò)程中代入銷(xiāo)售意識(shí)，在與顧客的交流過(guò)程中主動(dòng)向顧客推銷(xiāo)美容項(xiàng)目及產(chǎn)品，促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。銷(xiāo)售的要點(diǎn)是：收集客戶信息、客情關(guān)系維系、提高成交率、促成客戶轉(zhuǎn)介紹、通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)現(xiàn)再銷(xiāo)售等。
三、提高銷(xiāo)售思維需要循環(huán)往復(fù)的多次練習(xí)
提高銷(xiāo)售額，培養(yǎng)銷(xiāo)售思維是基礎(chǔ)，通過(guò)具體的銷(xiāo)售行動(dòng)循環(huán)往復(fù)的聯(lián)系來(lái)提高銷(xiāo)售思維是保障，這樣才能取得良好的效果。因此，美容師在銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作和話術(shù)都需要進(jìn)行設(shè)計(jì)和演練，然后通過(guò)長(zhǎng)期循環(huán)往復(fù)的練習(xí)來(lái)鞏固銷(xiāo)售思維，強(qiáng)化記憶，形成條件反射。比如：每次遇到臨時(shí)有事的顧客都要預(yù)約準(zhǔn)確的下次消費(fèi)的時(shí)間并做好登記。當(dāng)銷(xiāo)售意識(shí)融入銷(xiāo)售行為并得到多次反復(fù)練習(xí)之后，銷(xiāo)售思維一定會(huì)得到提高。
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